如何提升传统财务代理公司在代理记账行业的竞争地位
——海泰财务董事长王海燕女士
我是王海燕，毕业于云南大学会计系，云南海泰财务管理有限公司（原昆明海泰财务代理有限公司）创始人、法定代表人兼董事长，云南代理记账协会副会长，会计师，企业理财顾问师。针对这个话题，我先谈谈我们海泰财务的由来及发展历程吧！
我曾是某国企改制后买断工龄下海的一名普普通通会计，下海后为进一步提升业务素质，我在某会计师事务所从事审计工作，一干就是四年。之后，为创办属于自己的企业（那时开公司办企业是很时髦的一件事），我离开审计工作岗位，开始了自己的代理记账生涯。早年间，为积攒办企业的资金，我和很多刚从事代理记账行业的普通会计一样，勤勤恳恳、兢兢业业代理着10来家小企业的记账业务。那时针对小微企业还谈不上有什么财税风险意识，因此代理费也非常低，收入微薄，办企业可不是说办就办的，开公司要实缴注册资金、要办公场所、要团队……但我一直坚信，国家要大力搞市场经济，就会鼓励投资人开办公司；有公司，就需要会计；而小企业是请不起专职会计的，就需要代理记账会计！基于此，在不段的积攒、努力下，2006年，我带领着一个5人小团队（主要是国企出来的会计）注册成立了昆明海泰财务代理有限公司！
刚开始，我们所做的业务主要就是代理记账及财税咨询，偶尔也帮助一些老板做一些工商代办事务，委托我们的企业也大都是一些新办的公司。和很多代理记账公司一样，在那些年，谈不上什么风险防控，只要做好见票如实记账工作就好。
然海泰的会计是不甘心做平庸的会计工作的，随着国家层面对公司管理、税收稽查工作的加强，自2008年起，我们新增了企业财务顾问服务，主要为我们扶持起来的发展较好的企业提供常年财务顾问服务，帮助企业有效利用国家给予的税收优惠政策，为企业降税增收。为此，我们海泰人偿到了甜头，除提供常年财务顾问服务的收入外，代理记账费用也因有了这项服务而开始提升。配之以会计外派学习、组织专题研讨会、有针对性的客户培训会。海泰知名度也在逐步提升，客户群增长显著。
2014年，为进一步提升海泰市场影响力，海泰又与云南天外天律师事务所达成了战略合作协议，引入了专攻财税业务的6名资深律师常驻海泰，助力海泰为客户提供更为专业的财税咨询、财税顾问、专项税务筹划、企业运营管理等企业财税、管理风险控制服务，并在2016年正式组建“海泰助企大讲坛”。讲坛组建成立后，我们每年为海泰客户、会计从业人员提供专题讲座、业务技能培训均不少于四次。通过实战培训、学习、专家研指等三位一体的专业素质提升，海泰人迎得了客户、主管机关、协会的高度认可。目前，海泰高质量客户已有200余家，与海泰签署常年财务顾问服务合同的客户已达30余家，海泰工作人员也从刚成立时的六七人演变成了今天的36人团队，形成了外聘专家、注册会计师、税务师、审计师、律师、会计师、会计、网管、人力资源管理等大梯队人才队伍……
当然，海泰不是最好的，但我们一直在向着更好的方向发展！我们不做广告，只做品牌。我们始终坚信，客户就是我们最好的广告发布者。然我们也注意到一些同行存在的问题，比如低价竞争，比如恶意诋毁他人商业信誉，比如不厌其烦的电话营销，比如不让自己的会计接触客户等等。
先说低价竞争吧。在这个行业（代理记账行业）里，竞争是比较激烈的，前一久我们注意到有的公司在以88元/月、99元/月的超低价代理费在招揽客户，大家可以想一想，办公司都是以盈利为目的，以现在的物价水平、人员工资、管理成本计算，如果都是这个价格，如何为客户提供保质服务？我为什么说是低价竞争呢，其实我们接触过类似的客户，曾有客户打电话到海泰，问200元/月能不能为他们提供代理记账服务，我当时的回答是不能，该客户就说我们见过有别家都说88元/月都可以代理的，为什么你们家的收费那么高？我们也接收过曾经在某家只收98元/月代理费的财务公司流出来的客户，他说，他走的原因是该家公司第一年是98元/月，而第二年就要他按600元/月缴，但他的业务并没有增长，所以他很生气。而事实上，这家公司后来和我们海泰签署的代理合同，就是按600元/月执行的，因为从他的业务量看，他就应当支付这个价我们才能略有微利。你说这是不是低价竞争？海泰从不靠量来取胜，而是告质来赢得客户认可。虽我们的收费整体高于同行业水平，但截止到目前，没有一家客户会因为我们的收费较高而感不适，我们听到的更多声音却是我们愿意为海泰的服务买单。这就是我们的成功经验。
第二，就说一下某些同行为争得客户，而恶意诋毁他人商业信誉的不正当竞争行为吧。类似的案例很多，比如说，某企业找到某家代理公司，该代理公司为接下这个业务，在不看原会计凭证的情况就，仅听客户的片面之词就对前代理公司的商业信誉、专业技术大评特评，说人家这样不好、那样不对，旨在达到说服该客户与自己签署合同的目的。针对前代理公司记错账的问题，海泰一直坚持一个原则，那就是对事不对人，而且均需建立在有依据证据的基础之上。海泰的观点是，任何行业，尤其要强调专业性的行业，我们不得强求每个从业者都一样的高水平，高标准。尽管海泰一直将不继学习作为自己的第一产生力，我们也都难免放错，但我们都还要区分这种错误是不可逆的，还是可以更正的；是有能力更正的，还是没有能力更正的。以此，吸取经验教训、再总结，继续前行。但我们绝对不能拿同行的一点点错误来肆意扩大，诋毁同行的商业信誉，说人家不专业，以此换得客户对自己的信任。事实上，大家都明白一个道理，说别人不是的公司，自己也很难获得客户的认可。
第三，不厌其烦的电话营销。现在很多同行都在做，我们不是说这做营销方式不可取，但海泰至少认为这样的营销模式不是最好的。海泰认为，绝大部分企业成立之初，均是想做大做强的，他们均想做100强企，而作为为企业提供代理记账服务的公司，发展的根本也主要是依靠自己专业能力及专业素养。你会先有一家、两家、三家客户，你的任务是尽可能做好你的服务，只要客户在一天你能为其服务好一天，总有一天，你的客户会做不完的。与海泰合作最长的客户就有好数十家长达12年的，而且现在一直是海泰的忠实客户，这些客户都当年支持成立海泰的客户，他们与海泰共进退。多年来，经他们宣传与海泰建立合作关系的，就有几十家企业。这就是海泰营销。
第四，不让会计接触自己的客户。海泰在招聘新会计时面试过类似求职者，当问及到他们为什么离开上一家公司时，他们都会一致的说是因为我们原来的老板不让我们接触客户，只让我们做账，接单都是由专门的人员去做的，为此我们对客户情况不了解，而今会计风险又很大，因此我们不敢在那上班了。当然也还有应聘者说那样学不到社交知识，所以不想在原单位的。不瞒大家，海泰在成立之初，因为管理经验的不足，也做过分工，就是让接单的接单，做账的做账。但我们搞了半年就进行不下去了，因为我们发现，会计不清楚客户情况是做不好会计的，就像律师不了解案情及客户需求做不好案子一样。而现在还在采用该种模式的同行，并非专业分工的需要，更多的是担心客户流失。海泰认为，这样的担心大可不必，理由是，要让员工留下，除员工自身原因外，你最重要的是要做到让员工有归属感。员工的需求很多，比如薪酬、福利、学习机会、晋升渠道、管理规范、客户层次等等，都可能影响一个员工的职业选择，你尽可能做好了，员工也就相对稳定了。
最后谈一谈我对我们代理记账这个行业的愿景吧！我认为，随着国地税合并、国家税收征管体制的加强，劳动用工、税赋、社保等运营成本的提高，企业所需要的早已不再是能见票计账的传统会计了。在如今电脑软件技术日趋成熟、大数据爆棚的时代，传统的代理记账终将退出历史舞台。而财税顾问、税筹等风险前置性服务的前景是极其良好的，但这些服务，仅会记账的会计是做不到的。因此我们必须配备能为企业提供更为专业的风险前置化专业人才，才能满足企业的现实需求。
服务就像手机，有几百元的，也有上万元乃至几万元的，同样能打电话，但有人就愿意花上万元去买它。因此，低价、诋毁等不正当竞争行为，已不再是我们这个行业应有的现象。人才的汇集、思维的转变，应当才是我们这个行业应当去准备、实施的。我坚信，电脑不能取代人脑，但它一定能替代我们的流程化工作。在未来，会计工作重心，必将向财务顾问、税务筹划倾斜。您准备好了吗？
